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2 市場(chǎng)勝過(guò)技術(shù)
《21世紀(jì)》：奧迪在中國(guó)高檔轎車(chē)的市場(chǎng)占有率去年超過(guò)了40％，你們?nèi)绾伪３诌@種優(yōu)勢(shì)？
狄安德：奧迪去年的市場(chǎng)占有率從2001年的30.8％飛躍到44％，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的結(jié)果。我們下一步的目標(biāo)就是保持這種快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭，除了繼續(xù)A6的推廣以外，新車(chē)型也將不斷推出。就像這次車(chē)展上，我們推出的A4，這是我們很重要的工作。我們的目標(biāo)轉(zhuǎn)向了個(gè)人用戶(hù)，現(xiàn)在我們70％的客戶(hù)已經(jīng)來(lái)自于私人購(gòu)車(chē)的群體。同時(shí)，我們也會(huì)繼續(xù)保持和政府的良好關(guān)系。對(duì)于中產(chǎn)階層，我們的汽車(chē)將是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。
另一方面是我們將推出A8，這是第一次。在這次車(chē)展上展出的新A8，是第一次在中國(guó)展出，我們收到了非常不錯(cuò)的反饋。品牌的推廣、不同系列產(chǎn)品的提供、良好的服務(wù)，是我們現(xiàn)在主要的工作。
《21世紀(jì)》：A6已經(jīng)為中國(guó)市場(chǎng)作出了專(zhuān)門(mén)的改進(jìn)，奧迪如何在不同區(qū)域根據(jù)不同的市場(chǎng)需求進(jìn)行改進(jìn)呢？
狄安德：我們從合作伙伴那里學(xué)到了很多東西。
我們的市場(chǎng)研究就像雷達(dá)一樣，不斷地接收客戶(hù)的需求信息，我們對(duì)客戶(hù)需求什么非常敏感。
在經(jīng)過(guò)了十年的合作以后，我們對(duì)客戶(hù)的核心需求已經(jīng)了解得比較深刻了。我們就可以推出非常適合中國(guó)客戶(hù)需求的車(chē)型。通過(guò)研究，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的客戶(hù)喜歡大車(chē)，而歐洲的顧客喜歡小車(chē)，所以我們?cè)跉W洲推出了A3，但是在中國(guó)市場(chǎng)上推出了A4。另外，我們安裝了更強(qiáng)動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)、天窗，甚至是中國(guó)式的高檔裝飾。所以這些車(chē)子是特別地為中國(guó)市場(chǎng)所設(shè)計(jì)和改進(jìn)的。
以后，我們還會(huì)增加這種針對(duì)不同需求的改進(jìn)。
《21世紀(jì)》：那么這些工作是在哪里完成的？德國(guó)還是中國(guó)？
狄安德：這些工作是我們和合作伙伴共同完成的。中國(guó)的客戶(hù)需要什么，我們有研究中心進(jìn)行調(diào)查和研究，這些是在中國(guó)完成的。然后，我們會(huì)對(duì)研究結(jié)果作出一些決策，例如什么時(shí)候、做些怎么樣的改進(jìn)或是推出什么樣的車(chē)型。
此次A4的推出，也是經(jīng)歷了很長(zhǎng)的計(jì)劃和調(diào)查時(shí)間。
《21世紀(jì)》：那么在本地化的過(guò)程中，奧迪是不是也會(huì)和通用一樣在中國(guó)建立自己的設(shè)計(jì)中心呢？
狄安德：我們?cè)谥袊?guó)做一些調(diào)查和研究方面的工作，主要是研究什么時(shí)候消費(fèi)者需要什么樣的轎車(chē)。在這些調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們可以利用世界性的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)中心，來(lái)使得我們的新車(chē)滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的需求。所以，我們最主要的工作是認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求。
我們今年已經(jīng)銷(xiāo)售了1.2萬(wàn)輛，比去年增加了8.5％，在今年剩余的時(shí)間里，我們預(yù)計(jì)可以銷(xiāo)售5.6萬(wàn)輛。我們的本地化策略已經(jīng)被市場(chǎng)所接受。
《21世紀(jì)》：像A8或者是TT這樣的車(chē)有可能在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)嗎？
狄安德：我們最主要的還是客戶(hù)的需求。但是我們并不想一下子把戰(zhàn)線(xiàn)鋪得很開(kāi)，我們希望能夠保持一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。我們希望能夠控制我們發(fā)展的速度。像這些新的車(chē)型也會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需要來(lái)決定是否進(jìn)行本地化的生產(chǎn)。
3 成功緣于時(shí)間和耐心
《21世紀(jì)》：那么在大眾集團(tuán)下，奧迪和大眾品牌如何來(lái)區(qū)別？
狄安德：如果你問(wèn)消費(fèi)者，他們會(huì)告訴你在德國(guó)有三個(gè)高檔的轎車(chē)品牌，奧迪是其中之一。所以?shī)W迪是一個(gè)高檔品牌。在質(zhì)量、舒適性方面，奧迪都是一個(gè)高檔的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上，我們的展示也是非常高層次的，銷(xiāo)售人員也是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的。在高檔的地方把高檔的產(chǎn)品提供給高層次的客戶(hù)，這是奧迪。另外，提供高檔次的服務(wù)也是奧迪的特點(diǎn)，我們提供技術(shù)支持以外，我們也提供個(gè)人服務(wù)，這些服務(wù)是非常早的，也是非常有效的。我們?cè)?1個(gè)城市的67個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)組成了中國(guó)高檔汽車(chē)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
《21世紀(jì)》：大眾也在發(fā)展自己的高檔轎車(chē)，最近在中國(guó)市場(chǎng)也推出了帕薩特V6，是不是也會(huì)和奧迪有所競(jìng)爭(zhēng)？
狄安德：?jiǎn)栂M(fèi)者對(duì)于品牌的感覺(jué)，他們可能會(huì)說(shuō)出品牌的區(qū)別。
在德國(guó)，奧迪品牌更加吸引那些喜歡運(yùn)動(dòng)的人，奧迪車(chē)的客戶(hù)是那些具有創(chuàng)新想法，喜歡運(yùn)動(dòng)的人士，而大眾的客戶(hù)則是比較傳統(tǒng)一些的人士。
另外，在兩個(gè)品牌之間，會(huì)有一定的交叉。一個(gè)品牌可能從1到6，而另一個(gè)則是從4到10，這對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是一件很容易理解的事情，對(duì)于每一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，都會(huì)有一個(gè)系列，那么出現(xiàn)交叉也是不可避免的。
《21世紀(jì)》：奔馳、寶馬、奧迪三個(gè)高檔品牌在中國(guó)都有所動(dòng)作？
狄安德：我們很高興地看到他們也來(lái)到了中國(guó)，并且，我們慶幸自己并不是現(xiàn)在才來(lái)到中國(guó)，我們?cè)谑暌郧熬偷搅酥袊?guó)。市場(chǎng)是很復(fù)雜的，并不是一來(lái)就可以賣(mài)車(chē)的，首先需要理解客戶(hù)的需求，需要付出相當(dāng)?shù)哪托膩?lái)調(diào)查和研究市場(chǎng)的情況。我們從我們的合作伙伴那里學(xué)到了很多，這些都是需要時(shí)間和耐心的。
《21世紀(jì)》：那么在進(jìn)口車(chē)方面，奧迪是不是會(huì)有所增加呢？
狄安德：今年前三個(gè)月的進(jìn)口車(chē)增加了，有些情況在我看來(lái)是比較好的。進(jìn)口車(chē)增加了品牌的價(jià)值，同時(shí)增加了中國(guó)發(fā)展轎車(chē)工業(yè)有利。本地的生產(chǎn)車(chē)可以增加就業(yè)率，增強(qiáng)制造能力。不能在中國(guó)生產(chǎn)的車(chē)子，我們才進(jìn)口。在高檔車(chē)市場(chǎng)，我們也進(jìn)口了一些。我們的客戶(hù)告訴我們，他們希望能買(mǎi)到這兩種車(chē)，并且可以很方便地購(gòu)買(mǎi)這兩種車(chē)。我們會(huì)在同樣的地方銷(xiāo)售我們中國(guó)合作伙伴生產(chǎn)的車(chē)，這樣客戶(hù)就可以看到我們所有的車(chē)型。
《21世紀(jì)》：奧迪是不是也會(huì)引進(jìn)相關(guān)的汽車(chē)金融等服務(wù)？
狄安德：如果你在德國(guó)想買(mǎi)車(chē)，同時(shí)你就可以得到我們提供的金融服務(wù)，我們也準(zhǔn)備在其他國(guó)家提供金融服務(wù)。但現(xiàn)在，在中國(guó)，相關(guān)的政策還沒(méi)有出現(xiàn)。金融服務(wù)肯定可以使得奧迪受益，我們的客戶(hù)也可以得到實(shí)惠。我們也可以提供一攬子的解決方案，從新車(chē)、服務(wù)、二手車(chē)、租車(chē)、汽車(chē)金融這些都可以增強(qiáng)我們的品牌。
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