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排他--歐洲汽車營銷的瓶頸
歐洲汽車市場的競爭非常激烈。１９９９年末，歐盟委員會強制取消了主要是針對日本汽車廠商的貿易壁壘。這些貿易壁壘主要是自愿配額制和排他經銷商體系（這種情況下，意味著經銷商不能經營競爭品牌，這樣外來市場進入者不得不從零開始發(fā)展他們自己的經銷系統(tǒng)）。而從這些保護主義規(guī)則中受益最大的是意大利和法國，在這兩個國家汽車是國家的領頭行業(yè)之一，其中意大利菲亞特的銷售收入占該國ＧＮＰ的４％。
盡管貿易壁壘已經取消，但目前歐洲汽車廠商依然使用傳統(tǒng)的選擇性排他性經銷體系來進行汽車的銷售。通過選擇性排他性經銷體系，汽車廠商可以使用一些定性的與定量的標準來選擇并維護其經銷商。而汽車的分銷和服務合同則可以將選擇性和排他性分銷結合起來。這兩種分銷方式的結合使得汽車廠商可以對其經銷商提出較高的質量標準要求，但可以不向符合這些標準的新經銷商供貨。廠商也可以通過限制向獨立轉銷商銷貨而限定其經銷網絡范圍。
雖然汽車廠商可以向最終消費者、中介或網絡中的其他經銷商供貨。但對于消費者來說，沒有什么其他汽車購買渠道可以替代經銷商網絡，這是因為汽車廠商都在通過其經銷商網絡使消費者相信他們的產品能夠最好地滿足消費者的需要，其產品與服務能夠被充分信賴。
因此，廠商對于經銷商的選擇首先會基于一些與產品或服務相關的定性標準，如是否有能力達到最低的產品銷售和服務標準。經銷商必須能夠提供廠商的全系列產品，以保證用戶能有最佳選擇。在經銷體系中普遍采用的質量標準可以增強品牌間的競爭。
此外，研究表明現(xiàn)在品牌的作用非常重要，廠商現(xiàn)在都在更多地針對品牌的價值而不是單一的產品或服務開展競爭。因此，經銷與服務體系的表現(xiàn)已經成為在客戶頭腦中樹立品牌價值的最重要的工具之一。
目前，大多數歐洲汽車經銷商都只銷售某一廠商的產品，盡管這些產品的品牌可能不同。如果經銷商要銷售多個廠商的產品，他就必須在不同地點設立由不同的管理者經營的多個獨立銷售實體。事實上，有關法律規(guī)定已經在很大程度上限制了多品牌銷售。
由于歐盟范圍內經銷商的選擇和地理范圍的排他性，新的經銷商有可能會找不到愿意提供新車給他們的廠商。并且，新的汽車廠商也會在市場進入方面遇到更大的困難：經銷商因被與其現(xiàn)有供貨商的排他條款所束縛而無法經銷新的產品。
但是，隨著國際互聯(lián)網的發(fā)展與歐盟在選擇性排他性經銷體系方面立法的變化，相信未來幾年中歐洲的汽車銷售市場會出現(xiàn)一些較大的變化。
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